媒体报道丨国产仪器如何跑赢存量市场？

仪器信息网：恭喜贵司产品入选“国产好仪器”，凭借多年接触科学仪器的经验，您认为什么样的仪器才能称为“好仪器”？

练达：首先感谢仪器信息网十多年来组织的“国产好仪器”活动。十多年来，以“用户说好才是真的好”这一金标准，仪器信息网调研了数十万的用户，以其真实使用情况为依据，筛选出一批经得起市场检验的国产优秀产品。通过“国产好仪器”活动，让我们生产商有更多的机会了解到广大用户对我们生产仪器的评价、切身体会和宝贵建议。也让我们生产商的仪器有更多“亮相”的机会，呈现并推荐给广大的最终用户。

凭借科学仪器二十多年来的从业经验，我认为这样的仪器才能称为“好仪器”。

1)创新。仪器的创新性主要表现为设计独特，能够针对客户的“痛点”为客户提供完美的解决方案；仪器性能指标高，至少有1项或多项重要性能指标高于国家或行业标准要求，能够做到国内先进或国内领先，甚至国际先进、国际领先；与同行产品有明显的差异性，不“卷”，更不千篇一律。

2)可靠。仪器的可靠性主要表现为，新产品研发上市前进行过相关的型式试验及特别的可靠性试验，包括高温-低温试验、振动-跌落试验、EMC电磁兼容试验及疲劳-老化试验等；仪器上市后质量表现好，故障率明显低于同行产品；客户使用后无后顾之忧，满意度高。

3)高性价比。仪器整机及核心零部件，均为仪器商自行生产，成本可控，售价合理；与国产同行同类产品比，售价不相上下但性能、质量高于同行；与进口品牌比，性能、质量不相上下但售价有明显优势，如进口品牌同类产品的1/2至2/3。

4)周到服务。完善的售后服务体系及流程，客户一旦遇到仪器故障或应用问题，能够迅速联系到生产商，能够得到及时、专业而周到的服务。

仪器信息网：请您具体介绍下贵公司入选“国产好仪器”的产品，采用了哪些核心技术？请您分享下这些“国产好仪器”诞生背后的故事。

练达：天美在本年度的“国产好仪器”评选中收获颇丰，共有4款产品被评为“国产好仪器”，包括普利赛斯（Precisa）320XB系列电子天平、普利赛斯330XM系列快速水分测定仪、赛里安（SCION）LC6000超高效液相色谱仪及达美柯（Dynamica）V18R Pro多功能台式高速冷冻离心机。

1.普利赛斯（Precisa）320XB系列电子天平

普利赛斯（Precisa），天美集团旗下品牌，国际领先的实验室天平制造商，全球三大电子天平品牌之一，1935年创建于苏黎世，2010年加入天美。普利赛斯，凭借其核心称重技术向全球客户，提供高精度实验室称量产品及解决方案。

普利赛斯320XB系列电子天平，是天美通过“引进”“消化”“吸收”“再创新”在上海工厂生产的普利赛斯电子天平。为加速国产天平仪器国际化进程，天美集团2010年收购上海精科天平产品线的同时，收购了全球排名前三的瑞士普利赛斯称重设备有限公司。完成收购后，天美集团一方面加大研发投入，推进普利赛斯开发390HA/HE系列高端电子天平、一体式电磁力平衡传感器及520PT/PB系列电子天平等新产品。同时，将普利赛斯成熟稳定的320XB、321LS系列电子天平先后转移至上海工厂生产，以降低生产成本，提高国产天平品质。同时引进了普利赛斯的天平核心生产工艺即温度补偿技术、Robot机器人测试技术等。320XB系列及321LS系列电子天平成功转移生产后，特别深受中国客户青睐，电子天平的性能指标及质量远高于原“精科/上平”等国产天平品牌，并与国际大牌完全一致但定价更合理、性价比更高，每年都有3000台以上的320XB及321LS系列电子天平销往国内、国际市场。普利赛斯电子天平已全面取代了原上海精科FA/JA系列电子天平，并实现天平综合业务的稳定增长。

普利赛斯320XB系列电子天平，精准，高效，稳定，超高的性价比。无论是高等院校、科研院所、检验检测，还是工业客户，能够为用户提高工作效率及品质。

1)精准：普利赛斯独特的MFR电磁力平衡传感器，优化软件算法，生产中采用温度补偿及Robot机器人测试等核心工艺，天平全量程最大线性误差±3d，最大重复性误差（标准偏差s）1d，与进口品牌一致，远高于国家标准要求及国产同行产品。

2)高效：可拆卸无骨架风门设计，方便操作及清理；电子天平具有三档称量速度及三档环境稳定度设置共计九档，更好适应环境及称量需求，实现快速、高效称量。

3)稳定：配置普利赛斯独特的MFR电磁力平衡传感器，性能稳定；上下壳体全铝合金制造，坚固耐用，抗干扰；SCS智能内校系统，可根据时间/温度变化自动校准，确保天平始终精准。

4)应用广泛：内置基础称量、配方称量、汇总称量、动态称量、计件称量、百分比称量、密度检测、下挂称量、检重称量、机械防盗/密码保护、单位换算、自动重复性测试等多种应用程序，更好满足各行各业用户需求。

2. 普利赛斯（Precisa）330XM系列快速水分测定仪

普利赛斯330XM系列快速水分测定仪，新近从瑞士转移上海工厂生产的产品。330XM快速水分测定仪成功转移生产后，生产成本下降30%以上，性价比陡增，当年度就取得200台以上的国内外订单，包括比亚迪汽车、蜂巢能源等这样的大客户。普利赛斯330XM系列快速水分测定仪实现成功转移生产，也是天美“引进”“消化”“吸收”“再创新”的又一成功例证。

普利赛斯330XM系列快速水分测定仪，采用卤素灯加热方法，测量快速、精准，能够为客户提高工作效率及品质，增添实验的便利及用户体验。

1)精准：天平读数精度至0.1 mg，水分读数精度至0.001%，最大秤量大至164 g；水分测定准确性为±0.1%（I级）、±0.2%（II级）；水分测定重复性（标准偏差s）为0.05%（I级）、0.1%（II级），与进口品牌一致，远高于国标要求及同行产品。

2)智能：智能型停止模式，根据重量/水分变化或时间停止加热，安全可靠；实时加热温度及测量结果显示，人机界面好；三种加热模式可选，更好满足各行各业用户应用需求。

3)可靠：上下外壳采用铝合金外壳，坚固耐用，耐腐蚀，抗静电，特别适应生产环境使用；内置时钟、数字密码进入，符合GMP/GLP/GCP/ISO17025要求。

3.赛里安（SCION）LC6000超高效液相色谱仪

赛里安（SCION）仪器位于荷兰胡斯，天美集团旗下品牌，专业一站式色谱解决方案提供商，名门之后，源于在色谱领域享有盛名的瓦里安公司（Varian）。赛里安在气相色谱及气质联用领域技术积累超过60年，产品包括气相色谱、液相色谱、气质联用等。

赛里安LC6000超高效液相色谱仪，由天美集团工程研发中心位于英国和上海的团队联合开发，历经数年打造出具有高端技术的国产高效液相色谱仪。赛里安LC6000系列中西合璧，设计可靠，性能稳定，运行高效。特别是具有自主知识产权的Compass色谱数据系统软件，完全符合数据完整性的要求并支持网络版架构，保障用户的数据合规和较好的使用体验。2020年成功上市后，深受国内、国外客户的青睐，前三年实现110台套的销售业绩。赛里安LC6000超高效液相色谱仪，是天美“中西合璧”“自主研发”的经典案例。

赛里安LC6000超高效液相色谱仪为客户创造很好的客户价值，特别适合食品、生命、环境、中药材等成分或添加剂的检测分析等应用场景。

1)快速分析：采用高精度输液泵60 MPa耐压兼具常规和快速分析。

2)性能卓越：改进的低压梯度系统，HFM（高频模式）；泵前合流，泵后混合“高速反馈, 实时控制”；选择配置6210 自动进样器，进样量重现性≤0.2% RSD，极低样品残留≤0.003%；选择配置6410紫外检测器，低噪音，低漂移；确保样品测试结果可信。

3)操作简便：自动排液阀（选配）可实现自动溶剂置换，配置柱塞清洗附件，选配内置式柱塞清洗泵；低容量6通道在线脱气装置（内置, 选配），选配200 μL半微量或2 mL动态混合器。

4)合规：自动化、易操作、配置灵活；智能化、网络化，软件符合审计追踪，功能强大，合规。

4. 达美柯（Dynamica）V18R Pro多功能台式高速冷冻离心机

达美柯（Dynamica），天美集团旗下品牌，全球化的生命科学设备供应商，研发和生产相关的专业生命科学设备。从产品研发到生产和分销，建立完善的实验室设备产品体系，植根于中国，中西合璧，致力于打造全球知名实验室设备高端品牌。总部位于英国，在中国、欧洲以及亚太等地区设有办事机构，并在上海设有生产基地。

达美柯V18R Pro多功能台式高速冷冻离心机，正式诞生于2020年，采用了先进的柔性轴设计及驱动系统、转头自锁系统、非接触式不平衡检测等核心技术，实现高速离心机的安全、可靠、稳定及准确。天美从事离心机业务是从1996年天美在中国独家代理日立工机离心机起家，2002年天美布局离心机产品并给日立代工（OEM）CT6T台式离心机，2005年天美整合日本和欧洲先进技术研制Dynamica前身的V15RT、18RT系列离心机，2008年天美收购并重塑Dynamica品牌，2020年研发上市Dynamica V18R Pro台式高速冷冻离心机，2022年研发上市Dynamica V10RF落地大容量离心机。Dynamica V18R Pro台式高速冷冻离心机，是天美“代理”“代工”“自主品牌”“自主研发”“自主创新”的成长史，其最早借鉴的日立落地式超离的超级静音柔性轴（/挠性轴）技术今天仍在使用并再创新。

1)体验：驱动系统采用国际一流品牌超高离的超静音柔性轴（/挠性轴）设计及先进的生产工艺，振动更小，噪音更低，自动恢复平衡，延长使用寿命。

2)安全：非接触式不平衡检测，转头5倍强度及测试自锁系统，强劲保护钢板，双层保护筒及双锁设计，产品研发中进行爆炸实验及生物密封实验，保障人员及环境绝对安全。

3)稳定：运行状态监控，低噪音，运行平稳；驱动轴三重防护措施，防冷凝水或液体渗入保护，有效保护驱动部件，延长机器使用寿命。

4)便捷：转头自锁系统，快速安全装卸，几秒内更换转头，离心结束后可直接取下转头；转头自动识别功能，操作便利安全；高不平衡耐受性，可目视平衡。

5)精准：优化的制冷模式，温度补偿技术，实时显示，确保样品温控精准。

仪器信息网：按照“用户说好才是真的好”的标准，您认为国产仪器哪些方面做的好？哪些方面还有待提升？

练达：我2000年踏入科学仪器这个行业至今已24个年头，先是在跨国公司工作过14年，2014年加入天美。一直从事科学仪器的研发、生产、产品市场及公司运营管理，因此对国产仪器有更深的了解和理解。

国产仪器大多出自民企，企业规模普遍较小，人员效率较高，成就了国产仪器的优势：

1)低成本：产品成本低，公司运营成本低，获利要求相比跨国公司低许多，因此产品定价空间大，有非常好的竞争力。

2)专注：在某个细分市场表现突出，无论是技术还是行业应用，都有非常好的沉淀。因此其产品适用性强。

3)新品开发快：民营企业有非常快的决策，流程也相对简单，表现在新产品开发上开发周期短，推出新品速度快。

国产仪器的劣势也较为明显，需要尽快改进，才能在“国产替代”的大趋势下掘更多的金，获得良好的发展。

1)同质化：仪器引用国际、国家先进标准及创新、创造的意识不强，国产仪器产品同质化严重，普遍为你有我有，后创业的山寨前东家的；研发投入少，技术力量非常薄弱，仪器缺少创新、创造。一个字形容就是“卷”。

2)低价低质：国产仪器厂商普遍缺乏完善的新品开发流程，无验证或验证不充分，新品上市后质量问题严重；生产过程中质量管理体系形同虚设，执行差，质量隐患多；老板的质量意识不强，在交付与质量、盈利与质量等发生矛盾时，往往抱有侥幸心理会牺牲质量。导致客户最不放心，最终失去客户的信任。

3)品牌效应差：国产仪器厂商规模较小，没有建立市场营销及品牌管理团队，老板品牌意识也不强，不注重品牌的打造。无论是产品的设计、包装、样本制作，还是公司展厅、展台、网站设计等，与跨国公司相比有非常大的差距。

4)规模小：国产仪器厂商主要依靠原始积累，缺乏长期的战略规划及外部资本的加持，普遍规模较小，仪器品种多，产销量低，销售额低，产能利用率及均衡性差，难以形成规模化生产效应，即便是低端仪器也往往无法与跨国公司竞争。

仪器信息网：在当前大环境下，您认为如何提升国产仪器核心竞争力？在存量市场时期，国产仪器企业该如何掘金？

练达：在当前大环境下，特别是当下存量市场时期，我认为提升国产仪器核心竞争力就是提供差异化产品及解决方案、形成规模化生产效应、提升仪器品质、打造国产仪器品牌。

1)差异化：选择某个细分市场深耕，针对终端客户的痛点开发出差异化的产品及解决方案；积极引用国际先进标准，建立高于国标、行标的企业标准，在仪器性能上实现国内先进或国内领先，甚至国家先进、国际领先。

2)规模化：建立企业中长期的发展规划，积极引进外部资本，提高仪器的规模效应；合理定价，提高性价比，扩大单一仪器的产销量及市场份额，提高产能利用率及均衡性；加强各层级的客户回访及售后服务工作，提高服务业务及用户二次购买。

3)提高品质：建立完善的新品开发流程，对样机进行充分的型式试验验证及客户试用验证，加强仪器的可靠性试验及验证，提高新品上市后的质量；仪器生产中建立核心生产工艺，提高质量管理的执行力，严把质量关；倾听用户心声，及时了解市场反馈，持续改进、改善，降低仪器故障率。

4)打造品牌：建立市场营销团队及品牌管理团队，增强品牌意识，加强品牌打造；与外部专业公司合作，加强公司形象设计并形成规范；在仪器外观设计、包装设计、仪器样本及操作说明书设计、公司展厅/展台设计、网站设计等方面，严格贯彻品牌设计理念；全面推行6S管理，提升员工素质及企业形象。